Как грамотно и быстро провести поиск нового сотрудника
22.10.2018
Деловой завтрак – отличное начало дня!
24.10.2018

Данный способ собеседования проводится в три этапа и позволяет наиболее быстро и качественно определять наиболее достойный кандидатов, когда их достаточно много откликнулось на вакансию.  Консалтинговое агентство BUSINESS PROAKTIVE раскроет все подробности, как организовать проведение конкурсного собеседования.

День Х. Соискатели собрались в зале проведения собеседования. Каждый из соискателей должен отметится в листе регистрации, это делается для того, чтобы можно было оценить сколько людей из тех что пришли реально пройдут собеседования. (Лист регистрации кандидатов — смотри в конце статьи)
Ведущий мероприятия выходит в зал, встает перед соискателями, с ним выходит коммерческий директор или руководитель компании, которых ведущий должен представить.

— Ведущий: «Здравствуйте господа, очень приятно, что мы все здесь собрались. Хотелось бы сразу сказать, что вас тут немного больше чем мы ожидали. В связи с расширением штата сотрудников отдела продаж у нас открыта одна/не одна вакансия, т.к. нам нужен сотрудник (и) как можно скорее. Мы решили пойти простым путем, а именно, собрать наилучших кандидатов в нашем городе и провести собеседование. Его формат будет в следующем: чтобы не задерживать тех, кто нам не подходит, мы разделим собеседование на 3 этапа:

1 этап — мы пообщаемся с каждым кандидатом в течении 3-х минут, это не займет много времени, будет 8 вопросов для каждого. Далее, мы сообщим Вам, есть ли смысл ждать или нет.

2 этап — проверка профессиональных навыков сотрудников. У нас будет ситуация, которую мы попросим Вас смоделировать. С помощью этого мы сможем оценить навыки и компетенцию, которыми Вы обладаете в данный момент

3 этап — более глубокое собеседование. В течение данного этапа мы обговорим с Вами условия работы.

В начале нужно развеять сомнения соискателей, почему собралось много людей; не является ли это презентацией сетевой компании. Слово предоставляется руководителю и он проводит краткую презентацию компании: чем она занимается, как позиционируется на рынке, кто работает в компании...

Что Вам необходимо знать о компании:

Группа компаний «XXXX» является одним из крупнейших поставщиков __________________ в Нижнем Новгороде и Нижегородской области. Компания уже ________ лет успешно осуществляет свою деятельность на ____________ рынке Нижнего Новгорода и области.

За _________ лет работы на рынке мы накопили большой опыт. У нас разработана «умная» система поставок, которая исключает типичные ошибки поставщиков, связанные с «недовозами», срывами сроков и ненадлежащим качеством.

Специально разработанная система умных поставок включила в себя ответы на все вопросы, которые возникают у большинства клиентов, а именно, привезут ли им в срок заказанную продукцию, будет ли она надлежащего качества, избегут ли покупатели дополнительных переплат.

К примеру, нашими клиентами являются:

1) __________________,
2) __________________,
3)  __________________.

— Руководитель: «Наша компания ищет профессионалов своего дела, лучших продавцов. Мы всегда поощряем сотрудников материально и нематериально. Когда Вы познакомитесь с вашими коллегами, они точно скажут, что тут можно зарабатывать хорошие деньги. Тех, кто пройдет данное собеседование, мы будем рады видеть у нас в компании. Спасибо за внимание!»

— Ведущий: «Сейчас мы раздадим вам тесты (они предварительно распечатаны) и далее будем начинать собеседование. Если вы не успели заполнить тест, то вы сможете это сделать после нашего разговора.»

Читайте статью: Площадки для поиска персонала

Процесс собеседования:

Комиссия удаляется в комнату для собеседования и зовет первого человека.

Каждому соискателю выдается тест (Тест «Основы продаж» — смотри в конце статьи).

В комиссии назначается администратор, он аккумулирует итоги всех членов комиссии (Таблица оценки кандидатаЛист оценки кандидата — смотри в конце статьи )

Далее приглашается первый соискатель в кабинет, где находится комиссия (комиссия должна состоять минимум из двух человек)
Этап 1. Блиц-интервью.

Данный этап позволяет быстро выявить наиболее достойных кандидатов. Соискатель занимает место напротив комиссии и отвечает на вопросы в формате «блиц».

Соискателю дается два листа формата А 4, на одном из них распечатаны 7 вопросов.

  • Какие суммы вы бы хотели зарабатывать в нашей компании? Минимум? Максимум?
    · Сколько максимум вы зарабатывали в месяц?
    · Какой минимальный оклад вас устроит?
    · Что за этот оклад вы нам дадите?
    · Что самое главное в продажах?
    · Вы считаете себя хорошим продавцом?
    · Какой факт из вашей карьеры это подтверждает?
    · Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?
    · Вы готовы завтра выйти на работу?

Соискатель должен ответить на все восемь вопросов не более чем за 3 минуты. Вопрос необходимо зачитывать вслух.

После ответа на все вопросы, ведущий конкурса предлагает задать комиссии несколько вопросов кандидату.

Благодарим соискателя и просим подождать в комнате для ожидания окончания данного этапа собеседования и пригласить следующего.

Примечание:

Комиссия должна обратить внимание на то, как быстро отвечает соискатель на вопросы, насколько его поведение адекватно. Голос и техники речи, психоэмоциональное состояние кандидата.

Этап 2. Игровая ситуация.

После проведения первого этапа, оставшимся участникам выдается описания игровой ситуации (Игровая ситуация — смотри в конце статьи).

Читайте статью: Зачем нужны описания бизнес-процессов

На подготовку отводится не больше пяти минут.

Данная игровая ситуация призвана смоделировать переговоры на высоком уровне. Комиссия должна обратить внимание на подход кандидата к переговорам. Проводится ли презентация с точки зрения качества товара, удобства сервиса или низкой цены, или личной заинтересованности лица принимающего решения. На основании подхода к презентации можно сделать вывод о дальнейшей специализации в отделе продаж.

Соискатель должен придерживаться ролевого сценария. Члены комиссии по своему усмотрению могу направлять ход презентации.

После проведения данного этапа, просите вернуться соискателя дождаться результатов в комнате для ожидания и позвать следующего.

Этап 3. Продажа вакансии.

Соискателю озвучиваются условия работы в компании, и предлагается приступить к работе на следующий день. Комиссии необходимо максимально отработать все возражения соискателя.

Закрытие вакансии. Предложение по работе соискателю 

Прежде чем говорить об условиях оплаты труда, Вам необходимо вернуться к презентации компании. Это необходимо, т.к. соискатель, возможно, еще не понимает всей ценности Вашего предложения. Он измеряет все деньгами.

Необходимо еще раз рассказать, что: «Группа компаний «XXXXXX» является одним из крупнейших поставщиков ___________________ в Нижнем Новгороде и Нижегородской области. Компания уже ___лет успешно осуществляет свою деятельность на __________рынке Нижнего Новгорода и области. Мы устойчивая и сформированная компания, где , действительно, можно развиваться.»

Вам надо понимать, что наши менеджеры действительно хорошо зарабатывают (назвать сумму), рассказать о преимуществах (что соискатель сможет получить). Зарплата будет привязана к плану продаж. План продаж не высокий (Данный вопрос много кого интересует. Люди не знают всех исходных данных, поэтому не могут все объективно оценить. К примеру, они не в курсе средней стоимости сделки и цикла сделки).

В нашей компании все как правило все хорошие менеджеры, (а не хорошие у нас не работают) выполняют план, он невысокий (ХХ млн. руб.), средняя стоимость сделки (сумма), имеется система бонусов. Мы выплачиваем вам процент с продаж, он составляет ________%, его Вы получаете с клиентов первого полугода. Клиент, которого Вы найдете, впоследствии приходит в группу сопровождения продаж: это дает Вам возможность делать себе пассивный доход. Этот клиент будет уже вашим и обеспечит повышенный оклад

Средняя заработная плата, которую реально получить за первый месяц, _____________ тыс. руб. Все зависит от вас, от вашего желания работать.

Мы лентяев не держим, сразу видим, работает менеджер или нет. Вы нам понравились, мы бы хотели Вас видеть в нашей команде. Вы достаточно компетентный, знаете, как продавать и общаться с людьми. Просим Вас завтра в 9 утра подъехать к нам в офис с трудовой книжкой и др. документами, чтобы мы могли с Вами начать работать.

Далее узнаем, сможет ли он прийти, если нет, то уточняем сроки. Вы должны максимально точно узнать, почему он завтра не сможет. Необходимо узнать, стоит надеяться на данного человека или нет.

Читайте статью: Бизнес-процессы: примеры и описание

Игровая ситуация

Группа компаний «XXXXX» является одним из крупнейших поставщиков ___________ в Нижнем Новгороде и Нижегородской области. С __________ года успешно осуществляет свою деятельность на ___________ рынке Нижнего Новгорода и области.

Мы искренне и глубоко убеждены, что наша работа — не просто поставки бетона. _______________ это — полноценный сервис, основанный на заботе об интересах клиента, его комфорте и выгоде.

Наши преимущества
Высокое качество продукции

Нашим клиентам мы поставляем бетон лучшего качества, которое соответствует всем стандартам. Мы работаем с крупнейшими заводами, которые поставляют нам качественную продукцию. Мы регулярно проводим контроль соответствия _____________ в заводских лабораториях. Если вдруг у клиента возникнет вопрос по поводу качества поставляемой __________________, то можно будет доказать, что качество соответствует всем стандартам. Если есть своя лаборатория, есть и паспорт качества. Каждая партия отгруженной продукции имеет заводские сертификаты качества, соответствующие ГОСТ.

У заводов производителей есть свой самоконтроль, свои весы, а это значит, что клиент гарантированно получит именно тот объем и ту марку смеси, которую заказал.

Экономия времени клиента 
Работая с нами, клиент гарантированно получит заказ в указанный срок.
Отгрузка __________ осуществляется из нескольких заводов, которые расположены в разных районах города, клиент получит свой заказ в течение трёх часов после оформления заявки.
Также быстрая доставка зависит от системы логистики, так как она у нас отлажена – более ___________ спецтехники, включая собственный автопарк, это позволяет без задержек доставлять продукт в срок.
Мы не зависим от одного производителя, что исключает возможность срыва поставок.

Никаких переплат 

Благодаря постоянному мониторингу рынка мы готовы предложить нашим клиентам самые выгодные цены.
К каждому клиенту у нас индивидуальный подход. Предоставляем выгодные условия сотрудничества и гибкую систему скидок.
Экономия 5-10% стоимости за счет правильно расположенного производства.

Высокий уровень сервиса 

Позвонив нам, клиент получит детальную консультацию по всем интересующим вас вопросам
По необходимости совершенно бесплатно на объект прибудет наш специалист для осмотра объекта и составления плана работ.
Работая с нами, клиент получает: самое выгодное предложение среди качественных поставщиков и оперативную доставку без переплат.

Описание для личной встречи 
Вы достаточно долго вели переговоры с ген. подрядчиком по строительству стадиона на поставку ____________. Получив от них спецификацию по материалам, вы провели необходимые расчеты и отправили предложение на их рассмотрение. Так же вы понимаете, что будут предложения от множества конкурентов, которые как вы знаете очень часто в угоду низкой стоимости продукции, жертвуют качеством.

Вы договариваетесь о встрече с ответственными лицами, чтобы обсудить с ними варианты сотрудничества и замотивировать их на работу с вашей компанией. Так же найти возможность выбрать поставщика таким образом, чтобы они получили максимально качественную продукцию.

Переговоры проводились с Менеджером по снабжению его зовут – Иван Иванович, он объясняет, что не в его компетенции обсуждать такие вопросы, и предлагает провести встречу с Генеральным директором организации — Алексей Иванович, который во время встречи озвучивает негативный отзыв Конкретной организации о Вашей компании на конкретном объекте.

В его плотном графике на встречу вам выделено 5 минут.

Лист регистрации кандидатов

ФИО (полностью РАЗБОРЧИВО) Вакансия
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Тест «Основы продаж»

Часть 1.
1. Решение о покупке клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ
2. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить
3. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?
4. Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить на этапе презентация продукта?
5. Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?
6. Назовите как можно больше способов завершения продажи
7. Что важнее при продаже: говорить или слушать? Почему?
8. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов

Часть 2.
1. Что стимулирует людей работать наиболее эффективно?
2. Что нравится людям в работе?
3. Почему человек выбирает ту или иную профессию?
4. Что может побудить человека уволиться?
5. Какой коллектив работает наиболее продуктивно? Какой коллектив является наиболее комфортным для людей?
6. Какие качества характера наиболее значимы для успешного общения с людьми?
7. Зачем люди стремятся сделать карьеру?
8. В каких ситуациях оправданна ложь?
9. Как Вы думаете, почему люди возвращают взятый в банке кредит?
10. За что следует уволить сотрудника сразу?
12. Опишите самый типичный конфликт в коллективе. В чем его причины?
13. Из-за чего чаще всего случаются конфликты с клиентом?
14. Какой клиент является наиболее проблемным для компании?
15. Сотрудник отработал в компании испытательный срок, он полностью устраивает руководство, но при этом подает заявление об уходе. Предположите, с чем это может быть связано?
16. Руководитель в отпуске или длительной командировке, а люди в его отсутствие работают как обычно. С чем, Вы считаете, это может быть связано?

Таблица администратора конкурса для оценки кандидата

Претендент Члены жюри
1 2 3 4 5 итог

Лист оценки кандидата

Дата:

 
Должность:

 
ФИО кандидата Мин/макс Максимум в мес. Оклад Комментарии Оценка (+/-)

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".