Инструкция по нахождению клиентов и составлению базы
08.07.2019
7 вопросов для собеседования менеджера по продажам
11.07.2019

Диагностика системы продаж

Консалтинговая компания Business Proactive представляет вашему вниманию статью «Диагностика отдела продаж» из раздела «Увеличение продаж»

Диагностика системы продаж

Диагностика системы продаж (аудит системы продаж) – независимая экспертная оценка эффективности используемых процедур и алгоритмов продаж (технологий продаж) в компании. В ходе диагностики используются целый ряд специализированных методик, включая методику анализа динамических показателей деятельности компании.

Задача диагностики (аудита продаж) — это определение системных ограничений, влияющих на динамику прироста продаж.

Когда необходима диагностика системы продаж?
  1. Когда продажи падают или меньше плановых значений.
  2. Когда причины снижения продаж или не выполнения плана не очевидны.
  3. Когда необходимо выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж.
  4. Периодически, с целью критической оценки состояния продаж.
  5. При смене топ-менеджеров компании: генерального директора, директора по продажам, начальника отдела продаж.
  6. Когда темпы прироста продаж не устраивают.
  7. Когда планируется вывод новой ТМ, новой продукции на рынок.
  8. Когда планируется приобретение новой компании.
  9. Когда планируется расширение бизнеса компании.
  10. Когда темпы прироста объема продаж не превышают темпов увеличения рынка.

Цель проведения диагностики.

  1. Сформировать объективную оценку системы продаж компании.
  2. Выявить основные внутренние проблемы.
  3. Выявить основные внешние проблемы.
  4. Выявить степень готовности компании к увеличению объемов продаж.
  5. Разработать предложения по оптимизации и развитию системы продаж.

Что входит в диагностику отдела продаж

  1. Анализ лучших клиентов
  2. Анализ действующих инструментов привлечения клиентов
  3. Анализ организационной структуры компании
  4. Анализ системы планирования и отчетности в отделе
  5. Анализ системы мотивации и стимулирования сотрудников

Объекты диагностики.

  1. Все подразделения компании, принимающие участие в работе с клиентами.
  2. Руководители всех структурных подразделений компании.
  3. Менеджеры по продажам, маркетологи и другие сотрудники, принимающие участие в обслуживании клиентов компании.
  4. Документооборот, плановые и отчетные документы службы сбыта и маркетинга, распорядительные документы компании.
  5. Лучшие клиенты компании

Результатом диагностики будет:

Аналитический отчет о состоянии системы продаж на сегодня, описание проблем, узких мест, рекомендации по изменениям.

Полученный аналитический отчет позволяет:

  1. Оценить объективное состояние дел в организации отдела продаж.
  2. Оценить существующую модель продаж и в случае необходимости внести необходимые корректировки.
  3. Определить факторы, сдерживающие увеличение продаж.
  4. Разработать ряд мероприятий, направленных на увеличение объема продаж.

Оценить результативность работы отдела продаж и определить перспективы развития компании.

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".