Как создать уникальное торговое предложение?
10.08.2017
IV международная конференция Партизанский маркетинг
22.08.2017

Эффективное бизнес-планирование или зачем нужен Бюджет продаж

В этой статье Консалтинговая компания Business Proactive расскажет о том как составление бюджета-продаж влияет на развитие бизнеса.

Для справки

Бюджет продаж – это документ, в котором содержится информация о том какой объем продаж планируется в отчетный период и какой доход ожидается от реализации каждого вида продукции. По факту это операционный бюджет.

Цель данного бюджета рассчитать прогноз объема продаж в целом. При этом учитывается

  • стратегия развития предприятия
  • производственные мощности предприятия
  • прогнозы в отношении емкости рынка сбыта
  • определяется количество потенциально реализуемой продукции в натуральных единицах.

Прогнозные отпускные цены используются для оценки объема продаж в стоимостном выражении. Расчеты ведутся в разрезе основных видов продукции.

Данный бюджет является основой для составления всех остальных бюджетов.

Основа основ составления бюджета продаж

Любой бизнес строится на намерении зарабатывать деньги. Хороший бизнесмен всегда прогнозирует сколько денег он сможет заработать в том или ином месяце. Откуда он знает что будет в будущем? Ответ заключается в разработке и анализе рабочего или основного бюджета для вашего бизнеса.

Первым и самым основным компонентом операционного бюджета является бюджет продаж, в котором перечислены единицы и ожидаемая прибыль от реализации плана (у вас же есть план продаж?). Чем точнее прогноз продаж, тем более эффективно вы можете управлять бизнесом.

Бюджета продаж фиксирует ожидания бизнеса в продажах на ближайший бухгалтерский или бюджетный отчетный период, определяет валовый доход основанный на плане продаж. Все данные выражаются как в единицах (штуках), так и в рублях (денежных единицах).

Если вы владелец небольшой компании — у вас ограниченные количество товарных категорий или локальная территория для развития, то вы в целом можете ограничиться бюджетом продаж на бизнес целом.

Статьи на тему «Бюджет»

Определение бюджетирования для бизнеса
Эффективное бизнес-планирование или зачем нужен Бюджет продаж
Денежный бюджет против отчета о движении денежных средств: в чем разница?
6 способов оптимизировать и сохранить денежные потоки вашей компании

Если же товаров и территорий много, то лучше все-таки сделать с разбивкой по направлениям и географии. Крупные фирмы делают совокупный бюджет на категории продукта и/или географических регионов для удобства работы, а также простоты. С такими бюджетами намного проще работать и подготовка занимает намного меньше времени.

Бюджет продаж обычно готовят обычно подготовлен и представлен в ежемесячном и/или ежеквартальном формате. Годовой формат не удобен, так как в современном мире развитие и изменения  экономики происходят слишком быстро. Конечно, планирование в годовом режиме важно и нужно, но детально и досконально прорабатывать такие документы не рекомендуется. Временные затраты не всегда стоят полученного результата.

Кто участвует в формировании бюджета продаж?

В подготовке бюджета продаж участвует несколько отделов помимо непосредственно отдела продаж. Отдел продаж общается с клиентами каждый день, поэтому основные прогнозы может подготовить сам. Служба маркетинга ответственна за рекламный блок, ведь это тоже часть процесса выпуска и продвижения продукции и она может повлиять на сроки и объемы продаж

Несколько отделов способствуют бюджет продаж. Производство ответственно за выпуск продукции, прекращения выпуска старой и разработку новой продукции, а главное сроков исполнения. Исполнительная команда может пересмотреть и изменить эти цифры на основе планового развития или поглощения.

Чтобы корректно разработать бюджет продаж важно сопоставлять его с предыдущим годом и предыдущим кварталом.

Простой пример бюджета продаж

Для примера возьмем фирму по изготовлению керамических чашек.

Ниже представлена информация по кварталам (с первого по четвертый). Цена продажи за керамическую чашку составляет 100 руб. Нам нужен бюджет продаж за каждый квартал плюс сумма за год. Отдел продаж предоставляет прогнозные показатели в единицах. Бюджет продаж для фирмы по производству керамических чашек:

 Кварталы1234Год
Единицы1 0001 2001 5002 0005 700
Ценах 100 рубх 100 рубх 100 рубх 100 рубх 100 руб
Бюджет Продаж100 000 руб120 000 руб150 000 руб200 000 руб570 000 руб

Выводы

Бюджет продаж — принятие желаемого за действительное без плана продаж. План продаж сосуществует с маркетинговым планом, и вместе они планируются в течение определенного периода времени, основываясь на текущих знаниях:

  • Цели (в общих чертах)
  • Задачи (конечные и измеримые)
  • Определение вашего целевого рынка
  • Стратегии и тактики, которые могут работать лучше, а также предложения по развитию
  • Квоты и мотивации отдела продаж
  • Бюджет
  • Сроки

План продаж не выгравированная в камне цель или стремление. План продаж иногда называют линией на песке. Он живет, дышит и любит обновляться новой информацией, которая может поддержать или сорвать предыдущие мысли и планы. Эта направленная и дает траекторию и цель усилиям вашей команды продаж.

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".