Топ 10 лучших книг по бизнесу и саморазвитию
19.08.2019
Характеристики лучших менеджеров по продажам
28.09.2019

Каковы обязанности отдела продаж? Наличие сильной команды продаж имеет решающее значение для успеха компании, потому что отдел продаж отвечает за продажи, развитие вашего бизнеса и удержание существующих клиентов. В конечном счете, наиболее важной функцией вашего отдела продаж является поддержание отношений с вашими клиентами. Эти отношения являются ключом к долгосрочным отношениям с клиентами, не говоря уже о повышении прибыльности.

Какое значение имеет отдел продаж?

Отдел продаж — это прямая связь между продуктом или услугой компании и ее клиентами. Тем не менее, хорошо обученный отдел продаж делает больше, чем просто делает продажи. Ваш торговый персонал строит отношения с вашими клиентами. Кроме того, качественный продавец помогает определить уникальные потребности клиента и обеспечивает их удовлетворение. Поскольку продавцы постоянно поддерживают прямой контакт с вашими клиентами, они становятся доступными для личной информации, которая помогает сделать взаимодействие продаж более гладким и дружелюбным. Высококвалифицированный специалист по продажам индивидуально подбирает торговые предложения для каждого клиента и изучает все его потребности.

Например, скажем, вы владеете бизнесом канцелярских товаров. Клиент звонит в отдел продаж и говорит, что ему нужна бумага для принтера. Продавец спросит, какой тип принтера использует компания, сколько времени потребуется офису, чтобы пройти пачку бумаги, и нужна ли им бумага более высокого качества по какой-либо причине. Для печати образцов работы дизайнерской фирмы может потребоваться бумага более высокого качества, чем некоммерческая, которая ищет только распечатки раздаточных материалов для совещаний. Ваш продавец гарантирует, что клиент получает то, что ему нужно, в нужном объеме и по правильной цене.

Кроме того, отдел продаж способствует росту вашего бизнеса, а также удержанию клиентов. Качественный продавец строит постоянные, долгосрочные отношения с вашими клиентами. Важность личных отношений в бизнесе нельзя недооценивать. Личная связь заставляет клиентов чувствовать себя ценными и побуждает их оставаться лояльными к вашей компании. Плюс, счастливый клиент порекомендует ваш бренд другим.

Статьи на тему «Формирование отдела продаж»: 

Регламент проведения встречи менеджера по продажам с клиентом

Точки контроля в работе менеджера по продажам

Отчетность в отделе продаж

Планирование отдела продаж

Система мотивации сотрудников компании

Каковы цели отдела продаж?

Отдел продаж имеет несколько целей, кроме как просто делать продажи. Поскольку ваш отдел продаж часто является связующим звеном между вашими клиентами и продуктом или услугой, предлагаемыми вашей компанией, отдел продаж должен выполнять и другие необходимые функции:

  • Конвертирование продаж : Конечно, главная задача отдела продаж — делать продажи. Тем не менее, они также должны делать это эффективно и как можно дешевле. Недостаточно собрать информацию о кредитной карте и обработать заказ. Отдел продаж всегда заботится о повышении конверсии. Коэффициент конверсии — это процент клиентов, совершивших продажу. Таким образом, если ваша команда продаж разговаривает со 100 потенциальными клиентами в день, и 20 из этих разговоров приводят к продаже, то у вашей команды коэффициент конверсии составляет 20 процентов. Хорошо смазанный отдел продаж всегда ищет способы улучшить коэффициент конверсии. Лучшая конверсия означает, что бизнес тратит меньше денег на конвертацию каждого клиента, что приводит к увеличению прибыли.
  • Удержание клиентов: Ваша команда по продажам отвечает за удержание клиентов, что является монументально важной задачей. Бизнес привлекает новых клиентов в 5-25 раз дороже, чем содержание существующих. Исследования также показывают, что повышение уровня удержания клиентов всего на 5 процентов может привести к увеличению прибыли вашего бизнеса на 25–95 процентов. Всегда имеет смысл держать своих клиентов счастливыми. Это где ваша команда продаж приходит. Как прямой контакт для вашего бизнеса, ваш отдел продаж строит ценные отношения с клиентами. Отдел продаж, который следит за потребителями и следит за тем, чтобы они были довольны продуктом или услугой, которую вы предоставляете, имеет решающее значение. Большинство клиентов, которые ведут свой бизнес в другом месте, делают это тихо, никому не сообщая.
  • Рост бизнеса : отдел продаж является одним из наиболее важных секторов бизнеса для роста. Благодаря налаживанию отношений и удовлетворению клиентов возрастают устные рекомендации. Кроме того, довольные клиенты обычно готовы оставить положительные отзывы о вашей компании в Интернете. Отзывы очень важны для ведения бизнеса в наши дни. Потенциальные клиенты хотят видеть, что вы осчастливили других клиентов, и слишком охотно обращаетесь к своим конкурентам, если нет доказательств того, что вы делаете это. Вот почему ваш отдел продаж может помочь вам развить свой бизнес. Благодаря выдающемуся обслуживанию клиентов ваши клиенты становятся лояльными и поют ваши похвалы другим, привнося новый бизнес. Более того, качественный торговый персонал всегда будет искать новых клиентов, что будет способствовать дальнейшему развитию вашего бизнеса.

Отдел продаж Обязанности

Обязанности отдела продаж варьируются в зависимости от бизнеса и размера команды. Тем не менее, первая обязанность отдела продаж, как правило, заключается в поиске и идентификации потенциальных клиентов. Следующей обязанностью отдела продаж является установление контактов с этими потенциальными клиентами и установление контактов, когда начинается серьезное построение отношений. Торговый представитель определит потребности клиента и выяснит любую соответствующую информацию для совершения продажи.

Далее, отдел продаж отвечает за доставку презентаций и предложений, которые превратят клиента. Например, предположим, что потенциальный клиент говорит вашему торговому представителю, что он ищет нового поставщика для офиса, но что ему нужно, чего нет у других, так это выбор специальных чернил. Ваш отдел продаж теперь готовит для клиента презентацию, иллюстрирующую ваш широкий выбор чернил. Обычно член команды также составляет предложение для бизнеса. Этот индивидуальный подход к клиентам может помочь превратить клиентов в постоянных клиентов, поэтому важно правильно понять эту часть.

Если потенциальный клиент доволен обслуживанием клиентов торгового персонала и суть предложения, пришло время закрыть сделку. Успешное закрытие продаж — еще одна обязанность торгового персонала: обработка транзакций и обеспечение бесперебойной работы платежей. Наконец, отдел продаж отвечает за управление отношениями с клиентами и за долгое время остается довольным. Как отмечалось ранее, удержание клиентов имеет решающее значение для прибыльности бизнеса, что часто ложится на отдел продаж, поскольку они продолжают следить за потребностями клиентов и удовлетворять их потребности. Отдел продаж должен поддерживать отношения с клиентами и управлять удовлетворением всех клиентов.

Различные роли отдела продаж

Обязанности отдела продаж разнообразны. Таким образом, отдел продаж часто разделяется на несколько ролей, каждая из которых имеет свои уникальные функции:

  • Менеджер активных продаж (сотрудник колл-центра): Менеджер активных продаж отвечает за первый этап процесса продаж: исследование, выявление и контакт с лидерами. Этот человек часто является холодным абонентом или членом команды, который вступает в первый контакт с потенциальным клиентом. После того, как клиентское руководство было определено как «квалифицирующее руководство» (которое может привести к продаже), представитель по продажам проходит, что приводит к торговому представителю более высокого уровня.
  • Менеджер активных продаж (сотрудник колл-центра): Менеджер активных продаж несет ответственность за привлечение нового бизнеса и продажи решений, наполняя традиционную роль менеджера по продажам. Этот человек должен быть ближе, так как успех сделки в конечном итоге ложится на их плечи. Руководители по работе с клиентами создают презентации, проводят демонстрации, пишут предложения, выявляют любые препятствия для процесса покупки, договариваются об условиях с клиентами и, наконец, совершают продажу.
  • Менеджер по продажам : Специалист по продажам имеет глубокие знания о продукте и отрасли. Это человек, которому вы хотите решать сложные вопросы или сложные вопросы клиентов. Специалист по продажам также имеет опыт демонстрации продуктов и предложений клиентов. В отделе продаж этот специалист берет на себя любые сложные продажи или сложные задачи, которые встают перед остальной командой.
  • Аккаунт-менеджер (проект менеджер, менеджер службы поддержки): Аккаунт-менеджер отвечает за отслеживание и возобновление продаж с клиентами, которые уже сделали покупки. Эта роль крайне важна для удержания клиентов и обеспечения того, чтобы ваш бизнес не оставлял деньги на столе.Аккаунт-менеджер с клиентами позаботится о том, чтобы ваши лучшие клиенты были довольны, и найдет новые способы развития отношений, что увеличит вашу прибыль.
  • Руководитель отдела продаж: Руководитель отдела продаж является лидером команды и отвечает за то, чтобы команда выполняла свои обязанности и достигала своих целей. Этот человек отвечает за управление кораблем, а также за измерение и улучшение результатов.

Как улучшить отдел продаж бизнеса

Есть много способов улучшить отдел продаж. В зависимости от вашего индивидуального бизнеса и отрасли, то, что будет работать для вас, может не работать для другого бизнеса. Тем не менее, есть несколько простых правил, которым вы можете следовать, чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от вашего отдела продаж.

Во-первых, оцените навыки каждого и убедитесь, что члены команды находятся в правильном месте, чтобы процветать. Не каждый тип личности вырезан для продажи. Если у вас есть один или два члена команды, которые постоянно отстают, выясните, почему. Им не нравится работать с клиентами? Или они, возможно, не обучены достаточно высокому стандарту? Определите все слабые стороны и убедитесь, что у каждого члена команды есть поддержка, необходимая для выполнения его роли. Независимо от того, проводятся ли они в рамках учебной программы или инструктажа членом команды высшего уровня, крайне важно, чтобы каждый сотрудник отдела продаж был должным образом подготовлен к выполнению своих обязанностей. Убедитесь, что никто в вашей команде не проваливается сквозь трещины.

Кроме того, это хорошая идея, чтобы посмотреть, какое обучение вы проводите для вашей команды продаж. Убедитесь, что все находятся на одной странице и проходят одинаковое обучение по системам вашего отдела продаж. Существуют различные учебные программы, доступные как онлайн, так и лично. Найдите программу, которая соответствует целям вашей компании, и убедитесь, что все сотрудники обучены этой программе. Последовательное, правильное обучение удерживает всех на одной странице и позволяет членам команды вмешиваться и помогать друг другу, когда это необходимо.

Далее посмотрите, что мотивирует вашу команду. Если вашему отделу продаж не хватает мотивации, пришло время улучшить предлагаемые стимулы. Убедитесь, что ваши программы стимулирования ориентированы на весь торговый персонал, а не только на верхние 20 процентов. Стимулирующие программы часто излишне сложны. Выясните, есть ли способ упростить и усовершенствовать вашу программу стимулирования, чтобы привлечь больше продавцов. Узнайте, что мотивирует ваших сотрудников, и спросите их, какие стимулы они хотели бы видеть. Не каждый сотрудник мотивирован одинаково, поэтому важно выяснить, как вы можете получить максимальную отдачу от каждого сотрудника отдела продаж.

Наконец, важно вознаграждать и признавать успех. Людям нравится быть признанными за их усилия и вознаграждены, когда это уместно. Это повышает мотивацию и поддерживает высокий моральный дух в отделе. Несколько слов признания могут иметь большое значение, даже если член команды не сделал достаточно для достижения своих целей. Например, скажем, у вас есть член команды, который пытается заключить сделки. Вы даете ему дальнейшее обучение, и он улучшает свои показатели, но не продает достаточно, чтобы достичь своей месячной цели. Это хорошее время для признания. Признайте его тяжелую работу и улучшение, и побудите его продолжать достигать цели в следующий раз. Когда сотрудники чувствуют себя признанными и ценят, они готовы работать больше и делать больше для компании. Не стоит недооценивать силу вознаграждения и признания.

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".