Как реагировать бизнесу на COVID-19?
26.04.2020

Разница между продажами и маркетингом

В данной статье мы хотим затронуть тему продаж и маркетинга. Сильные методы продаж имеют жизненно важное значение для увеличения доходов и роста бизнеса. Но вам некому будет продавать, если в вашем бизнесе отсутствует эффективный маркетинговый план. Баланс маркетинга и продаж требует комплексной стратегии, которая плавно ведет к тому, чтобы стать клиентами.

Маркетинг против продаж

Разница между маркетингом и продажами заключается в том, насколько вы близки к превращению потенциального клиента в реального клиента.

Маркетинг включает в себя стратегии, которые вы используете для поиска привлечения новых клиентов в вашем бизнес. Он должен иметь измеримые критерии, чтобы вы могли судить, какие маркетинговые решения являются экономически эффективными и дают результаты. В зависимости от вашего бизнеса это может включать:

  • Связи с общественностью
  • Печатная, телевизионная или цифровая реклама
  • Использование социальных сетей
  • Партнерские отношения
  • Вирусный маркетинг
  • Холодный звонок или рассылка по электронной почте
  • Прямая почтовая рассылка

Продажи — это процесс того, чтобы убедить кого-то купить у вашего бизнеса. Часто это предполагает некоторый уровень межличностного взаимодействия, который убеждает стать клиентом. В большинстве случаев эти выводы были направлены вам на маркетинговые усилия. Ваши стратегии продаж могут включать в себя:

  • Холодные звонки или теплые звонки
  • Встречи и презентации
  • Рекламные мероприятия или торговые ярмарки
  • Розничное взаимодействие
  • Прямые продажи

Холодный, теплый и горячий Лид

Превращение клиента в клиента требует нескольких контактов. Они могут включать в себя любую форму маркетинга, а также социальные доказательства, такие как рекомендации от друзей или результаты поиска в Интернете.

По мере продвижения потенциальных клиентов через эти точки контакта их называют холодными, теплыми и квалифицированными клиентами.
  • Холодный: Лид, которые не знакомы с вашим брендом, не имеют мнения о нем или не собираются ничего покупать. Возможно, вы знаете их контактную информацию, но вы еще не начали процесс превращения их в клиента.
  • Теплый: Лид, которые сталкивались с некоторыми сообщениями вашего бренда или слышали о вашем бизнесе и в некоторой степени заинтересованы в покупке. Возможно, они следили за вами в социальных сетях или проявили интерес к изучению ваших услуг.
  • Горячий или квалифицированный: Лид, которые положительно относятся к вашему бренду, знают, что они хотели бы купить у вас, и близки к совершению покупки. Они готовы покупать и должны быть уверены, что вы — лучший бизнес для покупки.

Ваши маркетинговые стратегии ведут холодных Лидов через этапы, необходимые для того, чтобы сначала стать теплыми, а затем квалифицировать в потенциальные клиенты. Методы продаж — это то, что вы используете, чтобы заключить сделку и превратить их в полных клиентов. Когда потенциальный клиент достигает теплого или горячего уровня, специалисту по продажам гораздо легче убедить его купить.

Интеграция продаж и маркетинга

Интеграция работы ваших отделов продаж и маркетинга позволяет вам достичь перспектив на всех трех уровнях: холодный, теплый и горячий.

Если ваши отделы продаж и маркетинга находятся в разных отделах, эти отделы должны общаться, чтобы быть эффективными. Пусть они работают вместе, чтобы создать комплексную стратегию для достижения перспектив от всех трех категорий потенциальных клиентов.

Некоторые возможности включают в себя:

  • Стратегия «подогрева»: прямая почтовая рассылка, размещение полезной информации на сайте или в социальных сетях.
  • Стратегия «горячего лидерства»: напишите личное последующее электронное письмо, отправьте рекламное письмо или пригласите ведущего на специальный семинар или бесплатное обучение.

Если ваша стратегия теплого лидерства создает квалифицированное лидерство, пришло время завершить продажу.

  • Квалифицированная ведущая стратегия: провести индивидуальный звонок; назначить личную встречу; предложить ограниченную по времени скидку; или представить предложение, оценку или контракт.

Баланс маркетинга и продаж

Малым предприятиям и стартапам может не хватать сотрудников для отдельных отделов продаж и маркетинга, вместо этого они полагаются только на одного или двух человек для выполнения обеих обязанностей. Хотя это может облегчить создание комплексного плана маркетинга и продаж, это также может означать, что больше энергии направляется на одну сторону уравнения.

Если у вашего малого бизнеса проблемы с балансом продаж и маркетинга, потратьте время и ресурсы на изучение маркетинговых материалов, сообщений о брендах и тактики продаж. Когда вы и ваши сотрудники почувствуете одинаковую квалификацию как в сфере продаж, так и в маркетинге, вы сможете сбалансировать их, чтобы создать процесс, который надежно превращает потенциальных клиентов в клиентов.

Источник

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".