«Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл
24.02.2015
Список STOP-фраз, запрещенных или не рекомендованных к применению в диалоге с клиентом
26.02.2015

Система мотивации сотрудников компании

Узнайте, как увеличить прибыль вашей компании прямо сейчас!

Консалтинговое агентство «Business Proactive» представляет статью о системе мотивации сотрудников компании.

Как мотивировать менеджера по продажам, чтобы получать стабильно высокие результаты и не загубить бизнес?

Принято выделять следующие виды мотивации персонала: материальную и нематериальную. И одна без другой эффективно действовать не будут.

1. Материальная мотивация

Наиболее известна, как метод «кнута и пряника». Это подразумевает наличие системы различных доплат и удержаний с одной стороны, а с другой — похвалы и административные санкции.

Кстати, деньги являются мотивирующим фактором только в том случае, если оплата труда связана непосредственно с результатами труда. Так, ставить в зависимость зарплату сотрудника магазина от общего объема продаж неправильно, поскольку продавец-консультант не отвечает за привлечение в магазин потенциальных клиентов.

В случае менеджера по продажам, чтобы повысить уверенность в справедливости планов продаж и системы мотивации, рекомендуем все планы продаж и мотивационные схемы готовить вместе с ним.

Стандартно, в качестве материального поощрения выступает гарантированный (твердый) оклад, премиальная система и дополнительные выплаты нерегулярного характера.

Премиальная система может быть основана на выполнении планов компании, планов конкретного менеджера и выполнении им других плановых показателей, таких как количество звонков новым клиентам, количество встреч и количество контактов с постоянными клиентами. Дополнительные выплаты могут быть предусмотрены за перевыполнение квартальных или годовых личных планов и планов компании.

Обязательным условием эффективности материальной мотивации — планы должны быть достижимы, оплаты труда прозрачна и понятна любому сотруднику.

2. Нематериальная мотивация

Суть нематериальной стимуляции заключается в том, что ее методы должны выбираться персонально для каждого сотрудника.

Желание работать лучше возникает лишь в том случае, если работник видит тесную связь своих личных интересов (получение признания и уважения, материальное благополучие, уверенность в завтрашнем дне и др.) с той работой, которую он выполняет в компании

Ниже приведены простые примеры, которые вы можете использовать для воздействия на поведение сотрудников, избегая поощрения или наказания:

Личный пример, постановка целей, формы контроля, формы убеждения, обращение за советом, обращение к лучшим чувствам, оценка рабочих результатов, информирование, опора на коллектив, расширение самостоятельности и ответственности работника, игра на любопытстве, игра на самолюбии, использование соревновательности, просьба, оказание доверия, использование стремления завершить уже начатое дело, ведение новых традиций, улучшение имиджа компании в глазах работников и др.

Только приверженность к компании или руководству способна мотивировать сотрудника на сверх усилия в работе, даже, не требуя за это дополнительных выплат в течение продолжительного времени.

Позволяйте подчиненным свободно и ясно обмениваться своими точками зрения и ожиданиями от их деятельности. Способствуйте эффективной передаче видения будущего организации и ее целей. Обязательно включите сотрудников в решение проблем — только от вас зависит, будут ли созданы в организации благоприятные условия для формирования у персонала высокого уровня приверженности или же нет.

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".