Площадки для поиска персонала
30.10.2018
Отчет о встрече менеджера по продажам
08.11.2018

Скрипты продаж. Способы установления контакта с клиентом

Консалтинговая компания Business Proactive продолжает свои публикации на тему «Скрипты продаж». В этой статье разберем Способы установления контакта с клиентом.

Как вы думаете: у кого больше покупают? Кому люди готовы платить деньги? Тому, кто им нравиться. Люди всегда руководствуются личными предпочтениями. Это справедливо и для продаж тоже.

В этой главе пойдет речь о том, как установить контакт с клиентом и заполучить его симпатию. Итак, по порядку.

Первое, вы должны нести в себе заряд бодрости и позитива

Если вы хмурый, то клиент к вам не потянется. Вы должны излучать уверенность, позитив и просто располагать клиента в свою сторону.

Читайте: Зачем нужна Корпоративная книга продаж

Второе, вы должны улыбаться клиенту

Дело в том, что улыбка сама по себе располагает к вам человека. Если вы улыбнетесь незнакомому вам человеку, то, скорее всего, получите улыбку в ответ. И как только человек улыбнется, это означает то, что вы ему как минимум понравились. Чем выше лояльность клиента, тем проще вам будет ему продать товар или услугу.

Кроме того, улыбку «слышно» по телефону.

Третье, повторяйте имя клиента в разговоре с ним

Как вы знаете, мы все обожаем, когда нас называют по имени. Наше имя это самое сладкое слово. Поэтому в процессе разговора называйте клиента по имени минимум 5 раз. Естественно употребляйте имя не в каждом предложении.

Если вы не знаете имя клиента, то просто в начале разговора задайте такой вопрос:«Подскажите, как я могу к вам обращаться?»

Этим вопросом вы покажете свой такт, и узнаете имя клиента.

Читайте: Общие рекомендации по звонкам — обход секретаря

Четвертое — подстройка под темп речи клиента

Всех людей условно можно разделить на 3 категории по темпам речи:

  • «Быстрые», те, кто постоянно очень много и быстро говорят. Они говорят, как будто стреляют из пулемета. Слово за словом. И их порой не остановить. При долгом общении с таким человеком вы быстро устанете.
  • «Средние», люди с обычной манерой разговора. Таких большинство.
  • «Медленный газ», те, кто очень долго все понимают. Этим людям необходимо все объяснять буквально на пальцах. Кроме медленного восприятия они также медленно разговаривают. Постоянно делают паузы в разговорах, а одну мысль могут обсуждать в течение часа.

Если совместить двух индивидов – «быстрого» и «медленного», то у них контакт разладиться на второй минуте разговора. Я думаю, вы знаете такие случаи.

Вам нужно научиться подстраиваться под темп речи клиента. Если клиент медлит, то вы тоже делаете паузы и говорите так, чтобы клиент все понял. Если клиент наоборот очень быстрый, то говорите с ним в его темпе.

Также, если вы долго общаетесь с клиентом, то он может просто устать. И чтобы он не устал, не заскучал, не зазевался, то вам лучше всего менять темп речи. Лучше всего со среднего перескакивать на быстрый, акцентируя внимание клиента на какой-то определенной детали. Это позволит вам привлечь  внимание клиента на чем-то действительно важном.

Пятое – говорите комплименты

Простыми комплиментами вы легко завоюете симпатию человека, и он останется нашим клиентом на долгие годы.

Существует большое количество техник комплиментов, но самые распространенные и простые эти:

Прямой комплимент – это комплимент в лоб, когда вы говорите то, что видите, слышите, осязаете. Самое важное – когда делаете комплимент, то продолжайте говорить дальше. Вплетайте комплименты в свою речь. Если вы скажете комплимент и оборветесь на полуслове, то это вызовет некую неловкость в беседе.

Примеры комплиментов:

  • У вас такое красивое платье
  • Вы прекрасно выглядите
  • Какой у вас мягкий голос, от рождения такой?
  • Ваш галстук отлично подходит к рубашке
  • С вами очень приятно общаться
  • Сколько же в вас энергии

Читайте с этой статьей: Список STOP-фраз, запрещенных или не рекомендованных к применению в диалоге с клиентом

Комплимент «Мне нравится» — этот комплимент фактически относиться к прямому, но вы как бы акцентируете внимание на том, что вам понравилось. Очень простой комплимент, но очень действенный. Когда вы высказываете свою симпатию, клиенту это очень нравиться.

Примеры комплиментов:

  • Мне нравиться ваше чувство юмора
  • Мне нравиться ваш вкус

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".