Конференция «Продажи и маркетинг 2020»
18.02.2020
Как реагировать бизнесу на COVID-19?
26.04.2020

Удалённый отдел продаж

В условиях современной неопределённости и постоянных изменений бизнес должен быть мобильным и уметь адаптироваться к любым условиям. Поэтому удаленный формат работы — это тренд ближайших 30 лет. Два года назад только 22% российских компаний нанимали сотрудников на удаленку, а сейчас таких уже 64%. Значит, такой формат имеет ряд сильных преимуществ.

Можно много спорить по поводу эффективности удаленной работы. Имеются и сторонники, и противники этой системы. Но в настоящее время удалённая работа – это решение многих «наболевших» вопросов.

Отдел продаж на предприятии может быть обычный или удалённый. Сегодня мы расскажем, как грамотно организовать удалённый отдел продаж и на что стоит обратить внимание при реализации этой программы.

Необходимые условия для формирования удалённого отдела продаж:

1. Сформируйте бизнес-процессы

Сотрудники удаленного отдела продаж должны работать по инструкциям. Для начала сформируйте Вашу воронку продаж, разработайте скрипты разговоров.

Воронка продаж — это путь, который проходит человек, ничего не знающий о Вашем предложении, до закрытия сделки.

Как может выглядеть примерное описание:

  1. Менеджер получает холодный контакт — потенциальный покупатель (лид) оставил на сайте заявку с именем и номером телефона;
  2. Звонок — менеджер уточняет потребности лида, формирует для него предложение;
  3. Отрабатывает возражения — поясняет, почему у вашего продукта такая цена, чем продукт отличается от предложений конкурентов;
  4. Вариативно — лид берет паузу, чтобы подумать. Значит, через какое-то время менеджер должен перезвонить.
  5. Закрытие сделки — менеджер заключает договор, делает продажу.

В этом случае для потенциального удалённого менеджера Вы должны подготовить:

  • Презентацию продукта с его плюсами, минусами и сравнением с конкурентами;
  • Уникальное торговое предложение;
  • Шаблон для первого разговора — как уточнять потребности, что предлагать;
  • Шаблон для отработки популярных возражений;
  • Алгоритм заключения договора — какие данные нужно взять у лида, какие условия по скидкам и процессу оплату можно предлагать.
  • Обучающие материалы по продажам твоего продукта.
  • Маркетинг материалы — это письма, предложения.

Формируйте бизнес-процессы, работайте какое-то время и анализируйте результат. Затем меняйте процессы в зависимости от статистики работы удаленного отдела продаж. Для удобства внедрите CRM.

2. Установите CRM для систематизации и контроля

CRM-это электронный сервис, система управления, в которой учитываются все проекты, которые Вы ведете. CRM будет регистрировать каждое действие сотрудника и подсказывать, когда и что нужно делать. Экономит время на ведении проектов, на обучении новых сотрудников. CRM-системы для отдела продаж – это программное обеспечение, которое поможет автоматизировать процесс работы с заказчиками и покупателями. Оно позволяет увеличивать объемы продаж и способствует расширению клиентской базы, так как повышает качество обслуживания.

На этом этапе у Вас должны быть:

  • Настроенная система CRM.
  • Система адаптации новых менеджеров.
  • IP-телефония (если требуется)
Вы можете пользоваться готовыми шаблонами для отдела продаж или разработать свою воронку. Достаточно создать подсказки для сотрудников один раз и затем просто регистрировать нового менеджера в системе. CRM самостоятельно организует адаптацию новичка. Мы можем помочь Вам с внедрением CRM Битрикс24.

3. Сформируйте систему контроля оплаты и развития менеджеров

Этот этап подразумевает построение системы мотивации + системы контроля + системы оплаты сотрудников. По оплате это может быть фиксированная ставка + процент, а может быть оплата по ключевым показателям – выполнение менеджером определенной работы. Также должен быть выстроен план продаж, который будет привязан к оплате менеджеров.

4. Разместите объявления о вакансии

В тексте вакансии опишите примерный портрет кандидата, расскажите, что ему придется делать. Укажите, что работа удаленная. Добавьте информацию о примерном заработке и о том, как оформляются ваши отношения — в штат или по договору на оказание услуг.

Либо переведите уже имеющихся сотрудников штата на удалённую работу. В офисе деятельность работников контролировать проще, с «удаленкой» придется полагаться на специальные программы и отчеты.

Плюсы и минусы удалённого отдела продаж

Плюсы:

  1. Не нужно закупать оборудование и обустраивать рабочее место.
    2. Не нужно искать дополнительный офис и платить за аренду
    3. Можно нанять соискателя из области и поставить меньшую з/п, т.к. в регионах она ниже
    4. География поисков соискателя не ограничена

Минусы:

1. Сложно обучать соискателя
2. Нужна значительная подготовка перед переходом на удалённую работу
3. Трудно контролировать работу коллектива удалённо
4. Сложно понять возможности менеджера и определить его работоспособность.

Как Вы видите, минусы не такие устрашающие. Они легко решаются. А вот преимущества удалённого отдела продаж очень велики, рассмотрим подробнее:

  • Экономия на аренде помещений. Траты на офис, в котором собираются менеджеры, вряд ли можно назвать эффективными. Обратите внимание, здесь идет речь не только о самой аренде — даже интернет для юридического лица у провайдеров стоит намного дороже, чем аналогичные скорости и объемы для физических лиц.
  • Мотивация персонала. Удаленная работа — мечта для многих сотрудников. Менеджеры по продажам привыкли работать за процент от прибыли. И профессионалы после получения хороших результатов начинают задаваться резонным вопросом — «Я эффективно работаю, делаю больше продаж за короткий промежуток времени. Зачем мне сидеть в офисе»? Мотивированный сотрудник понимает — больше продаст, больше заработает. Это подталкивает работать лучше, в офисе или нет.
  • Экономия на фонде оплаты труда. Хороший специалист может жить в небольшом городе, где лучшее предложение о работе — за 10-15 тысяч рублей. Удаленно он сможет получать 50-100 тысяч и стать преуспевающим человеком, не переезжая.
  • Нет проблем с оформлением. Удаленного сотрудника нет смысла держать на окладе. Проще оформить договор на выполнение работ и платить ему как фрилансеру. Это снижает расходы на бухгалтера — не нужно тратить время на оформление больничных и отпусков.
  • Нет географической привязки. Если вы ведете бизнес сразу в нескольких городах, открывать везде офисы нет смысла — проще сделать удаленный отдел продаж и получать клиентов отовсюду.

У нас большой опыт формирования отделов продаж и внедрения CRM-системы. Делимся одним из своих кейсов:

Клиент: Оптовая продажа цветов
Запрос клиента: Создание отдела продаж с гарантией продаж за 3 недели
Ситуация: В нашу консалтинговую компанию BUSINESS PROACTIVE обратился клиент со следующей ситуацией: В начале февраля клиент закупил крупную партию цветов для продажи к 8 марта. В этот момент уходят все менеджеры по продажам.

Первичная диагностика выявила следующие проблемы:

  • не было описаны бизнес-процессы продаж и взаимодействие между отделами
  • не были автоматизированы процессы управления ОП
  • не были описаны скрипты
  • не была проработана мотивация сотрудников
  • в компании были презентации и маркетинговые материалы
  • был номинальный РОП, без опыта управления

Наши действия:

  1. Этап подготовки:
    Описали бизнес-процессы продаж, включаю воронку продаж

Разработана мотивация, должностные инструкции и функционал. Подготовили все маркетинговые материалы
Разработан недельный план адаптации сотрудников

  1. Этап внедрения:

Проведен массовый рекрутинг всех желающих на более 10 ресурсах по поиску персонала. Было приглашено 8 человек на испытательный срок

  1. Этап адаптации:Проведена адаптация сотрудников, в течении которой были проведены тренинги по продажам. Введены еженедельное планирование и каждодневная отчетность ОП.Результат работы:

В течении 3 недель была создан ОП из 5 человек, которые по итогам 1 месяца показали выполнения плана на 80%.
Разработана книга продаж и документы для найма персонала.

Отдел продаж был сформирован по типу: разведчик, охотник, фермер (сотрудник теле-маркетинга, 3 менеджера по продажам и аккаунт-менеджер). Был обучен РОП.

Делимся с вами базовым чек-листом по созданию удаленного отдела продаж. Первые шаги.

  1. Разработайте автоворонки и обучающие материалы для CRM;
  2. Внедрите CRM-систему и IP-телефонию;
  3. Разработайте систему KPI;
  4. Определите систему и инструменты контроля;
  5. Разместите объявление о поиске сотрудников;
  6. Изучите базу резюме, напишите соискателям;
  7. Оставьте посты в профильных группах в соцсетях;
  8. Обработайте заявки, назначьте собеседования;
  9. Оцените профессиональные и личностные качества кандидата, его подход к трудоустройству — насколько серьезно он относится к вашей вакансии, хочет ли работать, сможет ли постоянно общаться с клиентами?
  10. Дайте тестовое задание;
  11. Скорректируйте систему KPI после работы сотрудников.

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".