План создания статьи
26.07.2019
Топ 10 лучших книг по бизнесу и саморазвитию
19.08.2019

Вопросы по выявлению потребности по методу СПИН

Консалтинговая компания Business Proactive представляет вашему вниманию «Вопросы по выявлению потребности по методу спин»

Вопросы по выявлению потребности по методу СПИН

Главным нашим продуктом являются консалтинговые услуги.

В любом бизнесе выяснение потребностей клиента является важной частью работы. Только досконально изучив клиента, его потребности, его цели и задачи, вы сможете предложить ему оптимальное решение. Данный раздел посвящен инструментам, используя которые вы сможете успешно выполнять свой план продаж.

 

СПИН интервью с руководителем отдела продаж

1. Ситуационные


  • Расскажите как у вас работает отдел продаж? (Lead gen-Lead conversion-Account management) Расскажите поподробнее. 
-Сколько чел-к в нем работает?
  • Кто и как управляет отделом продаж?
  • Какие документы регламентируют деят-ть отдела продаж(корпоративная книга продаж есть ли она или нет, регламенты и нормативы выработки менеджера по продажам (сколько звонком он д.делать в день неделю, месяц)
  • Как построена система матер вознаграждения?
  • Как если есть построена система нематериального вознаграждения?
  • Каким образом ведется учет контактов с клиентами?(в бумажных блокнотах менеджерах, в excel-файле, CRM)
  • Какие задачи на данный момент стоят перед вашим отделом продаж(н-р увеличить план продаж на 20%,расширить клиентскую базу,отобрать клиентов у существующих конкурентов)
  • Какие проблемы на данный момент Вы считаете наиболее актуальными для развития Вашего отдела продаж (подбор персонала,обучение персонала,повышения качества коммуникации с клиентом,внедрение CRM,осуществление контроля за мен по продажам, их мотивация)

2.Проблемные


  • Расскажите как вы осуществляете подбор персонала?
  • Как у вас организовано обучение? (менеджеров по продажам)
  • Каким образом осуществляется контроль за менеджерами по продажам?(за выполнением стандарта продаж и регламента продаж)
  • Каким образом осуществляется расчет планов продаж(отдела целиком и каждого менеджера в отдельности) 
-Какова динамика развития отдела продаж за последние два года (насколько увеличились продажи, насколько увеличилось кол-во менеджеров по продажам) 
Когда вы планируете выйти на следующий уровень развития вашего отдела продаж?

3.Извлекающие

  • 
Сколько времени и денег Вы тратите на подбор одного менеджера по продажам?
  • Как Вы оцениваете упущенную выгоду от его отсутствия?
  • Кто занимается обучением менеджеров по продажам?
  • Сколько времени уходит на то, чтобы обучить одного менеджера по продажам?
  • Как вы оцениваете потери времени и денег за этот период?
  • Как вы оцениваете величину недополученной прибыли во время обучения персонала?
  • Вас устраивает такая (текущая) ситуация с отделом продаж?
  • Что вы планируете предпринять в ближайшее время для достижения поставленных целей, для решения ваших задач и актуальных проблем?

4.Направляющие


  • Хотели бы вы провести бесплатную диагностику вашей системы продаж прямо сейчас? Это займет 3-4 минуты?
  • Вы бы хотели провести более подробную диагностику вашей системы продаж?
  • Предположим, компания “Академия продаж” могла бы предложить Вам свои услуги в достижении поставленных целей и решении актуальных для Вас проблем. Каким бы Вы видели такое партнерство?
  • Предположим, компания “Академия продаж” могла бы предложить Вам план-график работ по оптимизации вашего отдела продаж. В какие сроки для Вас было бы предпочтительнее начать проект по оптимизации отдела продаж?
  • Кто в Вашей компании мог бы быть лицом ответственным за реализацию данного проекта?
  • Когда Вы готовы обсуждать программу действий по данному проекту?

 

 

Сергей Вельтищев
Сергей Вельтищев
Ваш бизнес-наставник. Директор консалтингового агентства "Business Proactive".